CHIẾN LƯỢC SALE THỊ TRƯỜNG GIÚP LÃNH ĐẠO QUẢN LÝ TOÀN DIỆN

Sale thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Tuy nhiên, để thành công trong công việc này, không chỉ cần kỹ năng bán hàng mà còn phải nắm vững chiến lược và bí quyết xây dựng mối quan hệ bền vững. Cùng Trường doanh nhân HBR khám phá những yếu tố giúp nhân viên sale thị trường tạo nên dấu ấn trong sự nghiệp!

1. Sale thị trường là gì?

Nhân viên Sale thị trường (Sales Representative) là người trực tiếp tiếp cận và làm việc với khách hàng, nhà phân phối hoặc điểm bán lẻ tại khu vực phụ trách. Họ không chỉ giới thiệu và bán sản phẩm, mà còn đại diện doanh nghiệp trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bền vững, thúc đẩy doanh thu và củng cố uy tín thương hiệu.

2. Mô tả công việc của nhân viên sale thị trường

Nhân viên sale thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Công việc của họ không chỉ giới hạn ở bán hàng, mà còn bao gồm nhiều nhiệm vụ quan trọng liên quan đến nghiên cứu, tiếp cận khách hàng và phát triển chiến lược. Dưới đây là mô tả chi tiết về các công việc chính của nhân viên sale thị trường.

• Khảo sát và thu thập thông tin thị trường: Nhân viên tiến hành khảo sát thực địa để hiểu rõ nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh tại khu vực phụ trách. Đây là cơ sở để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
• Phân tích và nhận diện cơ hội kinh doanh: Thu thập, phân tích dữ liệu thị trường để xác định các tiềm năng kinh doanh, từ đó đề xuất các kế hoạch mở rộng và phát triển thị trường mục tiêu.
• Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng: Chủ động tìm kiếm khách hàng mới qua nhiều kênh như sự kiện, mạng lưới cá nhân hoặc các công cụ trực tuyến, nhằm xây dựng danh sách khách hàng chất lượng.
• Giới thiệu và tư vấn sản phẩm/dịch vụ: Trực tiếp gặp gỡ khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tư vấn giải pháp phù hợp với nhu cầu, đồng thời thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của công ty.
• Chốt đơn và hoàn thành chỉ tiêu doanh số: Tạo dựng các giao dịch thành công thông qua kỹ năng đàm phán và thương lượng. Đảm bảo hoàn thành hoặc vượt chỉ tiêu doanh số được giao.
• Duy trì và chăm sóc mối quan hệ khách hàng: Tiếp tục hỗ trợ khách hàng sau bán hàng, cung cấp dịch vụ hậu mãi và xây dựng lòng trung thành, đồng thời mở ra cơ hội bán hàng lặp lại.
• Hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán hàng: Tham gia tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện hoặc quảng bá để tăng độ nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tại địa bàn phụ trách.
• Phối hợp với các phòng ban liên quan: Làm việc chặt chẽ với bộ phận marketing và kinh doanh để đưa ra chiến lược tiếp thị và kế hoạch triển khai hiệu quả, hỗ trợ đạt KPI chung.
• Báo cáo và đề xuất chiến lược: Gửi báo cáo định kỳ về tình hình thị trường, phản hồi của khách hàng và hiệu quả bán hàng. Đề xuất các phương án cải thiện hoặc đổi mới chiến lược phù hợp với thị trường.

Với danh sách công việc đa dạng, nhân viên sale thị trường không chỉ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, mà còn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp trên thị trường.

3. Vai trò của nhân viên sale thị trường đối với doanh nghiệp 

Nhân viên sale thị trường không chỉ là lực lượng bán hàng chủ chốt mà còn đóng vai trò như “cánh tay nối dài” giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển. Theo ông Tony Dzung, “Trong một doanh nghiệp, nhân viên sale thị trường không đơn thuần chỉ bán hàng, họ chính là những chiến binh ở tuyến đầu, trực tiếp mang về giá trị và cơ hội phát triển cho doanh nghiệp.” Họ mang lại giá trị to lớn trong việc mở rộng thị phần, tạo dựng mối quan hệ và cải thiện hiệu quả kinh doanh.

Dưới đây là những vai trò quan trọng của nhân viên sale thị trường đối với doanh nghiệp.

• Tăng doanh thu: Nhân viên sale thị trường là những người trực tiếp mang lại doanh thu thông qua việc tiếp cận, giới thiệu sản phẩm và chốt đơn hàng. Họ giúp doanh nghiệp duy trì nguồn thu ổn định và phát triển lợi nhuận.
• Mở rộng thị trường: Bằng cách tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới, nhân viên sale thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng và phát triển thị phần tại các khu vực mới.
• Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Thường xuyên giao tiếp và tư vấn, họ xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng, gia tăng lòng trung thành và tạo nền tảng cho doanh nghiệp phát triển lâu dài.
• Phản hồi thông tin thị trường: Nhân viên sale thị trường là nguồn thông tin quan trọng về nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường và hiệu quả sản phẩm. Điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kịp thời và phù hợp.
• Nâng cao hình ảnh thương hiệu: Là đại diện của doanh nghiệp, cách giao tiếp và làm việc của nhân viên sale thị trường góp phần xây dựng uy tín thương hiệu, tạo niềm tin với khách hàng.
• Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Nhân viên sale thị trường thường nhận diện được điểm yếu trong quy trình bán hàng và đưa ra các đề xuất cải tiến, giúp doanh nghiệp vận hành hiệu quả hơn từ khâu tiếp cận đến chốt đơn.
• Đào tạo và phát triển đội ngũ: Với kiến thức sâu về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, họ có thể chia sẻ kinh nghiệm với đồng đội, giúp nâng cao năng lực bán hàng của toàn bộ đội ngũ.
• Định hình chiến lược marketing: Thông qua việc nghiên cứu hành vi khách hàng, nhân viên sale thị trường đóng góp ý kiến giá trị giúp doanh nghiệp điều chỉnh và xây dựng chiến lược marketing phù hợp với thực tế thị trường.
• Giải quyết vấn đề và khiếu nại: Là người đầu tiên tiếp cận khách hàng khi có vấn đề, họ kịp thời giải quyết khiếu nại, biến những trải nghiệm tiêu cực thành cơ hội cải thiện dịch vụ và giữ chân khách hàng.
• Thúc đẩy tinh thần cạnh tranh nội bộ: Thường xuyên làm việc với mục tiêu cụ thể, nhân viên sale thị trường tạo động lực không chỉ cho bản thân mà còn thúc đẩy toàn đội ngũ cùng nỗ lực đạt kết quả vượt mong đợi.

Nhân viên sale thị trường là mắt xích quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và phát triển bền vững. Họ không chỉ đóng góp vào doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ khách hàng, cung cấp thông tin chiến lược và nâng cao hình ảnh doanh nghiệp.

4. Quy trình xây dựng và quản lý đội ngũ sale thị trường hiệu quả

Đội ngũ sale thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị phần và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để quản lý hiệu quả đội ngũ này đòi hỏi sự đầu tư vào cả con người, công cụ, và quy trình. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết từng bước xây dựng và tối ưu hóa đội ngũ sale thị trường, giúp doanh nghiệp đạt được hiệu suất cao nhất.

4.1. Bước 1: Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng thị trường

Mục tiêu rõ ràng là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của đội ngũ sale thị trường. Nếu không có chiến lược cụ thể, đội ngũ dễ rơi vào tình trạng lãng phí nguồn lực và không đạt được kết quả như kỳ vọng.

• Đặt mục tiêu cụ thể: Xác định rõ các chỉ tiêu như doanh thu, số lượng khách hàng mới, độ phủ thị trường cần đạt được theo tháng/quý/năm. Đảm bảo các mục tiêu này SMART (cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan, có thời hạn).
• Xây dựng chiến lược phù hợp: Phân tích thị trường, đối thủ, và nhu cầu khách hàng từng khu vực. Tùy chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp với từng vùng để tối ưu hóa hiệu quả.
• Phân bổ KPI cho từng thành viên: Giao mục tiêu phù hợp với khả năng từng nhân viên, vừa tạo động lực vừa đảm bảo khả năng hoàn thành.

4.2. Bước 2: Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ sale thị trường

Tuyển dụng đúng người là yếu tố then chốt để xây dựng đội ngũ mạnh. Doanh nghiệp nên ưu tiên những ứng viên có kỹ năng giao tiếp tốt, khả năng làm việc độc lập và hiểu rõ địa bàn thị trường. Sau khi tuyển dụng, cần tổ chức đào tạo bài bản, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng thực chiến như khảo sát thị trường, xử lý từ chối, và chốt sale. Để tăng hiệu quả, chương trình onboarding nên kết hợp lý thuyết và thực hành thực tế, giúp nhân viên nhanh chóng làm quen với công việc.

4.3. Bước 3: Thiết lập quy trình và công cụ hỗ trợ

Quy trình rõ ràng và công cụ hỗ trợ phù hợp là nền tảng để đội ngũ hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro trong quá trình làm việc.

• Xây dựng quy trình chuẩn hóa: Quy trình nên bao gồm các bước: tìm kiếm khách hàng tiềm năng → tiếp cận → giới thiệu sản phẩm → chốt sale → chăm sóc sau bán hàng.
• Trang bị công cụ hỗ trợ hiện đại: Sử dụng phần mềm CRM để quản lý khách hàng và theo dõi hiệu suất làm việc của từng thành viên. Cung cấp các công cụ như thiết bị di động, phân tích dữ liệu thị trường để nhân viên làm việc linh hoạt hơn.
• Phân chia khu vực thị trường: Chia địa bàn rõ ràng theo khu vực hoặc nhóm khách hàng để tránh trùng lặp và tăng hiệu quả tiếp cận.

4.4. Bước 4: Quản lý, giám sát và thúc đẩy hiệu suất

Quản lý đội ngũ sale thị trường đòi hỏi sự theo dõi sát sao nhưng không gây áp lực quá mức, nhằm duy trì động lực và nâng cao hiệu suất.

• Giám sát hiệu suất thường xuyên: Đánh giá qua các chỉ số như số lượng khách hàng tiếp cận, tỷ lệ chuyển đổi, và doanh thu hàng tháng. Tận dụng dữ liệu từ phần mềm CRM để có cái nhìn tổng thể về hoạt động của đội ngũ.
• Họp định kỳ: Tổ chức các buổi họp để chia sẻ kinh nghiệm, cập nhật thông tin thị trường, và giải quyết khó khăn kịp thời.
• Chương trình khích lệ tinh thần: Xây dựng hệ thống thưởng minh bạch dựa trên hiệu suất công việc để tạo động lực. Kịp thời ghi nhận và khích lệ những nỗ lực xuất sắc của nhân viên.

4.5. Bước 5: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và cải thiện dịch vụ

Đội ngũ sale thị trường không chỉ cần đạt chỉ tiêu doanh số mà còn phải tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Lắng nghe nhu cầu, đáp ứng mong đợi và chăm sóc sau bán là những yếu tố giúp tạo dựng niềm tin. Đồng thời, việc thu thập phản hồi từ khách hàng sẽ hỗ trợ cải tiến sản phẩm/dịch vụ, nâng cao trải nghiệm và gia tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.

4.6. Bước 6: Đánh giá và tối ưu hóa đội ngũ sale thị trường

Đánh giá hiệu suất làm việc là bước quan trọng để xác định điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra kế hoạch cải thiện. Các dữ liệu thu thập từ CRM có thể được sử dụng để tối ưu hóa quy trình và chiến lược bán hàng. Doanh nghiệp cũng nên tổ chức đào tạo nâng cao, cập nhật các kỹ năng và xu hướng mới, giúp đội ngũ sẵn sàng đối mặt với những thay đổi trên thị trường.

5. Doanh nghiệp cần làm gì để nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên sale thị trường?

Để đạt được mục tiêu doanh số và mở rộng thị phần, doanh nghiệp cần không ngừng tối ưu hóa hiệu suất làm việc của đội ngũ sale thị trường. Việc hỗ trợ nhân viên một cách hiệu quả không chỉ giúp tăng năng suất mà còn tạo động lực để họ gắn bó và phát triển cùng doanh nghiệp. 

"Để nâng cao năng lực và hiệu suất làm việc của đội ngũ, chúng ta cần tạo ra nhân tố mới trong tổ chức. Một trong những cách hiệu quả là đưa nhân viên đi học để thay đổi tư duy và niềm tin, từ đó giúp họ có tầm nhìn mới và hành động đúng đắn. Nếu cần, có thể áp dụng mô hình quản trị sự thay đổi bằng cách tạo ra các nhóm nhân tố mới, những đội ngũ đầy tham vọng và năng lực, để tạo sự cạnh tranh và thúc đẩy mọi người vươn lên." – Tony Dzung chia sẻ.

Dưới đây là những biện pháp sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao năng suất và thúc đẩy sự phát triển của đội ngũ nhân viên sale thị trường:

• Đào tạo và phát triển kỹ năng chuyên môn: Doanh nghiệp cần tổ chức các chương trình đào tạo định kỳ, tập trung vào kỹ năng giao tiếp, đàm phán, quản lý thời gian và sử dụng công nghệ bán hàng. Ngoài ra, cập nhật xu hướng thị trường và thay đổi nhu cầu khách hàng giúp nhân viên luôn sẵn sàng thích nghi. Đặc biệt, các buổi coaching trực tiếp từ quản lý sẽ mang lại hướng dẫn thực tiễn và nâng cao hiệu quả làm việc.
• Cung cấp công cụ và công nghệ hỗ trợ: Phần mềm CRM là công cụ quan trọng giúp quản lý dữ liệu khách hàng, theo dõi tiến trình bán hàng và phân tích hiệu quả công việc. Doanh nghiệp cũng nên thiết lập hệ thống KPI rõ ràng để nhân viên nhận biết mục tiêu cụ thể. Các thiết bị hiện đại như điện thoại hoặc máy tính bảng hỗ trợ nhân viên làm việc linh hoạt hơn tại thực địa.
• Xây dựng cơ chế thưởng và phúc lợi hấp dẫn: Một cơ chế hoa hồng và thưởng theo doanh số rõ ràng, công bằng sẽ khuyến khích nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu. Bên cạnh đó, chính sách phúc lợi linh hoạt bao gồm bảo hiểm, nghỉ phép và hỗ trợ chi phí giúp giảm áp lực cho nhân viên. Các buổi vinh danh thành tích cũng là cách tuyệt vời để công nhận nỗ lực và tạo động lực.
• Định hướng và giao mục tiêu rõ ràng: Phân bổ thị trường hợp lý đảm bảo mỗi nhân viên có khu vực làm việc phù hợp với khả năng và nguồn lực. Mục tiêu cần rõ ràng, đo lường được và phù hợp với năng lực của từng người. Đồng thời, tạo sự linh hoạt trong cách tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên chủ động hơn trong công việc.
• Tạo môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ: Khuyến khích tinh thần đồng đội bằng cách tạo cơ hội để nhân viên học hỏi lẫn nhau và phối hợp tốt với các phòng ban khác. Doanh nghiệp cần lắng nghe phản hồi từ nhân viên qua các buổi họp định kỳ và giải quyết kịp thời khó khăn của họ. Xây dựng văn hóa công nhận đóng góp của nhân viên sẽ thúc đẩy sự gắn kết và động lực làm việc.

Với những giải pháp này, doanh nghiệp không chỉ nâng cao hiệu suất làm việc mà còn giúp nhân viên sale thị trường phát huy tối đa tiềm năng, góp phần vào sự phát triển bền vững.

6. Chiến lược giúp nhân viên sale thị trường tạo được ấn tượng với đối tác

Để thành công trong lĩnh vực bán hàng thị trường, việc tạo ấn tượng tốt với đối tác là yếu tố quan trọng giúp xây dựng mối quan hệ bền vững và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Những kinh nghiệm sale thị trường dưới đây sẽ giúp nhân viên sale thị trường ghi điểm ngay từ lần đầu tiếp xúc:

• Hiểu rõ đối tác trước khi gặp gỡ: Nghiên cứu kỹ về đối tác, bao gồm thông tin về doanh nghiệp, ngành nghề, và các nhu cầu, mong muốn cụ thể. Việc này không chỉ thể hiện sự chuẩn bị chu đáo mà còn giúp nhân viên sale thị trường đưa ra các giải pháp phù hợp, tạo niềm tin và sự tôn trọng từ phía đối tác.
• Giao tiếp hiệu quả và tự tin: Giao tiếp rõ ràng, logic và hấp dẫn là chìa khóa để thu hút sự chú ý. Nhân viên cần lắng nghe đối tác, đặt câu hỏi phù hợp và phản hồi khéo léo để tạo bầu không khí trao đổi tích cực. Giữ thái độ tự tin nhưng thân thiện sẽ khiến đối tác cảm thấy thoải mái hơn.
• Thể hiện sự chuyên nghiệp: Sự chuyên nghiệp thể hiện qua cách ăn mặc, đúng giờ và chuẩn bị tài liệu đầy đủ. Một bài thuyết trình được tổ chức tốt với số liệu cụ thể sẽ giúp nhân viên sale thị trường thuyết phục đối tác dễ dàng hơn, đồng thời tạo ấn tượng về sự đáng tin cậy.
• Chăm sóc và duy trì mối quan hệ sau gặp gỡ: Đừng chỉ dừng lại ở buổi gặp đầu tiên. Nhân viên cần duy trì liên lạc thường xuyên qua email, cuộc gọi hoặc gặp mặt để cập nhật thông tin và lắng nghe phản hồi từ đối tác. Sự quan tâm liên tục sẽ củng cố mối quan hệ và tạo cơ hội hợp tác lâu dài.
• Tạo giá trị cụ thể cho đối tác: Thay vì chỉ nói về lợi ích của sản phẩm, hãy tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết vấn đề cụ thể của đối tác. Điều này chứng tỏ nhân viên sale thị trường không chỉ bán hàng mà còn thực sự quan tâm đến sự phát triển của đối tác.

7. Điểm khác biệt giữa nhân viên sale thị trường và nhân viên sale thông thường

Nhân viên sale thị trường và nhân viên sale thông thường đều là những vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nhưng vai trò và nhiệm vụ của họ có nhiều điểm khác biệt. Sự khác nhau này không chỉ nằm ở tên gọi mà còn ở mục tiêu, phạm vi công việc và cơ hội phát triển. 

Mặc dù cả hai vị trí đều có vai trò quan trọng trong chuỗi hoạt động kinh doanh, nhân viên sale thị trường mang tính chiến lược và đa nhiệm hơn, trong khi nhân viên sale thông thường tập trung vào hiệu quả bán hàng tức thời. Sự khác biệt này tạo nên những yêu cầu, cơ hội phát triển và mức thu nhập khác nhau, phù hợp với định hướng nghề nghiệp của từng cá nhân.

8. Những kỹ năng cần có của nhân viên sale thị trường

Để trở thành một nhân viên sale thị trường thành công, không chỉ cần sự đam mê và nhiệt huyết mà còn đòi hỏi bộ kỹ năng chuyên nghiệp. Những kỹ năng này không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất công việc mà còn là nền tảng để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. 

Như ông Tony Dzung từng chia sẻ: “Một nhân viên sale xuất sắc không chỉ bán hàng mà còn bán niềm tin, giá trị và sự khác biệt cho khách hàng của mình.” Dưới đây là những kỹ năng cần thiết của một nhân viên sale thị trường:

• Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục: Là yếu tố cốt lõi, giúp nhân viên truyền đạt thông tin rõ ràng và thu hút, đồng thời thuyết phục khách hàng bằng cách hiểu và đáp ứng nhu cầu của họ. Kỹ năng này còn giúp tạo dựng mối quan hệ tích cực và xây dựng lòng tin với khách hàng.
• Kiến thức về sản phẩm/dịch vụ: Hiểu rõ sản phẩm là nền tảng để giải thích lợi ích, giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Việc am hiểu sâu sắc cũng giúp nhân viên tự tin hơn trong các cuộc đàm phán.
• Kỹ năng quản lý thời gian: Công việc yêu cầu tiếp xúc nhiều khách hàng và di chuyển liên tục, nên kỹ năng quản lý thời gian hiệu quả giúp nhân viên hoàn thành công việc đúng tiến độ và tối đa hóa cơ hội bán hàng.
• Kỹ năng xử lý vấn đề: Trong quá trình làm việc, nhân viên thường gặp những tình huống bất ngờ như khiếu nại từ khách hàng hoặc sự cố ngoài ý muốn. Kỹ năng xử lý khéo léo giúp họ giải quyết vấn đề nhanh chóng, tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
• Kỹ năng phân tích và nghiên cứu thị trường: Hiểu rõ xu hướng, đối thủ cạnh tranh và hành vi khách hàng giúp nhân viên điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
• Kỹ năng làm việc nhóm: Phối hợp tốt với các phòng ban như marketing, logistics và dịch vụ khách hàng giúp đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra trơn tru, đồng thời đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
• Kỹ năng tổ chức và lập kế hoạch: Quản lý nhiều khách hàng đòi hỏi nhân viên sale thị trường phải có khả năng tổ chức công việc khoa học và lập kế hoạch chi tiết. Điều này không chỉ tối ưu hóa hiệu suất mà còn giúp họ chủ động xử lý các thách thức.
• Kỹ năng chốt sale: Chốt sale là bước quan trọng quyết định thành công của giao dịch. Nhân viên cần nhạy bén nhận biết thời điểm khách hàng sẵn sàng mua và áp dụng các kỹ thuật thúc đẩy họ đưa ra quyết định.

9. Các bước giúp nhân viên Sales thị trường đạt được mục tiêu doanh số

Để đạt được mục tiêu doanh số, nhân viên sale thị trường không chỉ cần kỹ năng mà còn phải có một quy trình làm việc rõ ràng và hiệu quả. Quy trình này giúp tối ưu hóa cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Dưới đây là 5 bước quan trọng để thực hiện một chiến lược bán hàng thị trường thành công.

• Bước 1: Nghiên cứu và xác định khách hàng tiềm năng

Trước khi bắt đầu tiếp cận, nhân viên sale thị trường cần nghiên cứu kỹ thị trường để xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu.  Mr. Tony Dzung chia sẻ: "Người ta luôn luôn phải bắt đầu với nghiên cứu thị trường. Đây là đầu vào cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ chiến lược kinh doanh đến phát triển sản phẩm, marketing, bán hàng và tài chính. Nếu thiếu bước này, mọi quyết định sau sẽ rất rủi ro và có thể dẫn đến thất bại nhanh chóng." 

Nghiên cứu thị trường bao gồm phân tích thông tin nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, khu vực), sở thích và hành vi tiêu dùng của họ. Sử dụng dữ liệu từ báo cáo thị trường hoặc công cụ CRM sẽ giúp nhân viên hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ đó nhắm đúng đối tượng, tránh lãng phí nguồn lực.

• Bước 2: Tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả

Sau khi xác định khách hàng, bước tiếp theo là lựa chọn phương thức tiếp cận phù hợp. Đối với từng nhóm khách hàng, nhân viên có thể sử dụng các kênh như gửi email cá nhân hóa, gọi điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp. Việc tiếp cận không chỉ để giới thiệu sản phẩm mà còn nhằm xây dựng lòng tin, giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu. Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiếp xúc để đảm bảo tạo ấn tượng tích cực.

• Bước 3: Đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có khả năng mua hàng ngay lập tức. Do đó, nhân viên cần đánh giá mức độ tiềm năng của từng khách hàng dựa trên các tiêu chí như nhu cầu, khả năng tài chính và mức độ quan tâm. Phân loại khách hàng thành các nhóm: khách hàng tiềm năng cao, trung bình hoặc thấp sẽ giúp tập trung nguồn lực vào những đối tượng mang lại giá trị cao nhất, từ đó tăng cơ hội chuyển đổi.

• Bước 4: Thuyết phục và chốt đơn hàng

Đây là giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng. Dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhân viên sale thị trường cần trình bày sản phẩm/dịch vụ một cách rõ ràng, tập trung vào các giá trị mà sản phẩm mang lại. Sử dụng các chiến thuật như cung cấp ưu đãi giới hạn, trả lời các thắc mắc kịp thời, và giải quyết các mối lo ngại sẽ giúp tăng khả năng chốt đơn hàng. Kỹ năng đàm phán và thuyết phục đóng vai trò quyết định ở bước này.

• Bước 5: Duy trì mối quan hệ và chăm sóc sau bán hàng

Sau khi giao dịch thành công, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng là bước không thể thiếu. Nhân viên sale thị trường cần theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng, cung cấp dịch vụ hậu mãi và xử lý các vấn đề phát sinh. Điều này không chỉ giữ chân khách hàng mà còn mở ra cơ hội bán hàng lặp lại và khuyến khích khách hàng giới thiệu doanh nghiệp cho người khác.

Quy trình bán hàng thị trường hiệu quả đòi hỏi nhân viên sale thị trường phải nắm rõ từng bước và thực hiện một cách nhất quán. Từ việc nghiên cứu khách hàng đến duy trì mối quan hệ sau bán hàng, mỗi bước đều góp phần đảm bảo mục tiêu doanh số được hoàn thành, đồng thời tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

Trên đây là những thông tin về vai trò, kỹ năng cần thiết và bí quyết thành công của nhân viên sale thị trường. Hy vọng rằng những chia sẻ trên của Trường doanh nhân HBR sẽ là nguồn cảm hứng để các bạn nhân viên sale thị trường không ngừng phấn đấu, trở thành những chuyên gia bán hàng xuất sắc và góp phần đưa doanh nghiệp đến những đỉnh cao mới.